Nesta semana, a campanha publicitária levada ao ar pelo Itaú Unibanco (ITUB4) chamou a atenção das corretoras de valores, e de muitos investidores.
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Isto porque, o conteúdo comercial desenvolvido pelo Banco Itaú em rede nacional, fez uma crítica aos Agentes Autônomos de Investimentos (AAI).
Onde o banco privado insinuava um possível conflito de interesse que as corretoras de valores teriam, ao ofertar os investimentos aos seus clientes.
Contrariando o business de uma das maiores instituições financeiras da América Latina, que aliás, o próprio Itaú tem participação de 49,9%, a XP Inc.
Tanto a Associação Brasileira de Agentes Autônomos de Investimentos (ABAAI), como o fundador e presidente da XP Investimentos, Guilherme Benchimol, se posicionaram em relação ao ataque.
De um lado, o Itaú Personnalité, de outro, a XP Investimentos, que é conhecida por liderar a “desbancarização” no Brasil e incentivar a educação financeira no país.
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Vamos abordar os fatos ocorridos nos últimos anos, como o avanço da tecnologia em favor da descentralização da informação, mudança na economia, e o processo de desbancarização.
No final, você vai descobrir quem vencerá essa briga de acordo com as circunstâncias, além de ajudar você a decidir onde investir o seu dinheiro.
Mercado de investimentos
O mercado financeiro nacional tem grande potencial de crescimento, sendo que o número de brasileiros que investem em corretoras de valores ainda é baixo comparado a outros países.
O perfil de investidor conservador dos brasileiros que antigamente preferiam deixar todo seu dinheiro na poupança dos bancos tradicionais, estão mudando aos poucos.
Principalmente devido à mudança da economia, maior acesso à educação financeira e maior oferta de produtos financeiros pelas corretoras.
Todas essas circunstâncias, estão favorecendo a mudança no mercado de investimentos, beneficiando principalmente os investidores com maior acesso a produtos financeiros e taxas mais baixas.
Descentralização da informação
Antigamente, a população dependia dos grandes veículos de comunicação para ter acesso à informação.
Hoje em dia, com o surgimento das novas ferramentas tecnológicas, o mundo se encontra conectado, gerando inúmeros benefícios.
Principalmente no que diz respeito a educação financeira, visto que milhares de pessoas tem acesso à conteúdos educativos por meio das plataformas digitais.
Graças a transformação digital, o alto poder de influência que os veículos de comunicação tinham no passado, foi se deteriorando nos últimos anos.
Desta forma, com a predominância das plataformas digitais, e o maior acesso à educação financeira, a população começou a ter maior sensatez com seus investimentos.
Desmistificando, os principais conselhos que os gerentes de bancos costumam dizer aos seus clientes, através das velhas frases como “Investimento seguro é na poupança” ou até mesmo dizer que título de capitalização é um investimento.
Porém, esta realidade mudou, temos cada vez mais acesso à materiais financeiros educativos, fazendo com que as pessoas se livrem das altas taxas fornecidas pelos bancos e consigam investir de forma mais lucrativa seu patrimônio.
Mudança na conjuntura econômica
Queda da Taxa Selic
Em meados de 2015 a taxa básica de juros, Selic se encontraram em 14,25% ao ano, no entanto, a taxa Selic foi caindo ano após ano, e hoje temos uma taxa Selic de 2,25% ao ano.
Dessa forma aqueles investimentos “tradicionais” oferecido pelos bancos como a poupança que antes entregavam uma maior rentabilidade, hoje, perdem para a inflação.
Dentro desse contexto, os clientes estão cada vez mais exigentes de um serviço de qualidade, procurando por investimentos com maior rentabilidade neste atual cenário, além de segurança.
Processo de desbancarização
Nos últimos anos, vem acontecendo uma mudança no comportamento financeiro dos brasileiros, diante da oferta de investimentos pelas corretoras de valores, e pelas fintechs.
Isto porque, os investidores estão optando por gerir de forma independente seu próprio patrimônio, sem necessidade dos grandes bancos.
De acordo com a última pesquisa realizada pela Locomotiva, aproximadamente 45 milhões de brasileiros, não possuem conta bancária, porém movimentam cerca de R$ 817 bilhões por ano.
A justificativa, são as opções mais atrativas ofertada aos investidores, por meio das instituições financeiras independentes.
Que oferecem uma diversidade de produtos financeiros, como investimentos, empréstimos e efetuação de pagamento a taxas mais baixas proporcionada pela concorrência.
Fazendo com que a população deixe o sistema bancário tradicional, reconhecido pelas tarifas abusivas, burocracia e baixa diversidade de investimentos.
Trajetória da XP Investimentos
A XP Investimentos foi constituída em maio de 2001, em Porto Alegre, por Guilherme Benchimol como uma empresa de AAIs (Agentes Autônomos de Investimentos).
Porém um dos seus pilares de construção foi com o início da XP Educação, sendo uma das maiores idealizadoras da educação financeira em nosso país.
Mais importante do que fidelizar clientes, o seu modelo de negócios se baseou em disseminar a educação financeira.
Dessa forma, foi criado um modelo de negócios altamente escalável de Agente Autônomo de Investimento (AAI).
Onde através, da concentração dos Agentes Autônomos de Investimentos em diferentes regiões, é realizado o trabalho de educação financeira, através de uma assessoria, ensinando seus clientes a alocar seu capital de uma forma segura e rentável.
Confira as principais fases de crescimento da XP Investimentos, desde a sua fundação em 2001:
| Ano de 2001 a 2008 | Ano de 2009 a 2015 | A partir de 2016 |
| Pilares de construção | Escala de desenvolvimento | Impulsionando o Crescimento |
| Começando como um AAI | Primeira no ranking de volumes B3 | Primeira corretora independente no Brasil |
| Início do XP Educação | Criação da corretora de seguros | Aquisição da Rico (2ª maior) |
| Início do XP Asset Management | Início dos investimentos XP (Miami e NY) | Investimento do Itaú (2018), endossando o modelo de negócios disruptivo do XP |
| Aquisição de uma corretora | Aquisição de Clear, Interfloat, UM e InfoMoney | Expansão internacional para a Europa |
| Início do modelo de negócios de plataforma aberta | Investimentos em PE por Actis (2010) e GA & Dynamo (2012) | Novos negócios (seguros e bancos), e IPO na Nasdaq |
A XP Investimentos identificou uma oportunidade, sendo que o sistema financeiro brasileiro era ineficiente, diante do mau atendimento dos grandes bancos e oferta limitada de produtos.
A partir de então, inspirado na empresa americana Charles Schwab, foi ocorrendo uma mudança no setor brasileiro de investimentos através dos melhores serviços oferecidos para o mercado.
Podemos observar como foi acontecendo de forma rápida, a migração de clientes dos bancos tradicionais, favorecendo o aumento de market share da XP Investimentos:
Seu modelo único de negócios, foi construído com base na educação financeira e focado no cliente.
Desta forma, a XP Investimentos cresce junto com a disseminação da educação financeira, e principalmente através do bem estar de seus clientes.
Algumas pessoas ainda desconhecem a infinidade de opções de investimentos oferecidos pela XP Investimentos.
São mais de 600 opções de investimentos como títulos de renda fixa, valores mobiliários, produtos estruturados, entre outras opções.
Oferecendo uma alocação eficiente de ativos de acordo com a necessidade e perfil de cada cliente.
A XP Investimentos contou com mais de 2 milhões de clientes ativos no 1T20, um crescimento de 81% na mesma comparação anual.
O valor dos ativos em custódia da XP somavam mais de R$ 366 bilhões no 1T20, um crescimento de 58% na comparação com o 1T19.
Tanto o aumento acelerado de clientes ativos, como também do valor dos ativos em custódia, evidenciam um serviço de qualidade como também a extrema segurança que a corretora de valores XP Investimentos passam a seus clientes.
O que levou o Itaú Unibanco a se tornar sócio da XP?
Em mercados financeiros mais maduros do que o do Brasil, as pessoas investem fora de bancos há muitos anos, através de empresas especializadas em investimentos.
Nos Estados Unidos, 96% dos investidores fazem suas aplicações através de instituições especializadas.
No Brasil essa realidade é inversa: a maioria das pessoas ainda investe através de um grande banco.
A XP está replicando esse modelo praticado lá fora, disponibilizando uma grande variedade de aplicações de diversas instituições financeiras, além da assessoria especializada em investimentos.
Isso tem provocado a migração de milhares de pessoas dos bancos para XP, justamente replicando o que aconteceu lá fora.
Para se ter uma ideia, diariamente R$ 395,2 milhões são investidos através da plataforma da XP (números de maio/2020) e 2,2 milhões de clientes ativos.
Entendendo que este é um cenário irreversível, o Itaú Unibanco se posicionou estrategicamente, participando deste movimento como sócio da XP.
Apesar da XP ter o Itaú como sócio minoritário, ela ainda mantém total independência no controle e na gestão da companhia.
IPO histórico da XP Investimentos da Nasdaq
A Oferta Pública Inicial (IPO) da XP Investimentos foi realizada na bolsa americana (Nasdaq) em 2019, bastante conhecida por reunir as empresas líderes de tecnologia.
Logo, sua abertura de capital na bolsa de valores americana, foi considerada histórica, sendo a 9ª maior do mundo.
As ações da XP Investimentos são negociadas através do código (NASDAQ:XP), na sua estreia, as ações apresentaram alta de mais de 20% fechando próximo a sua máxima.
Confira o desempenho das ações da XP Investimento na Nasdaq, que já se recuperaram dos impactos do COVID-19 e por sinal entregam uma rentabilidade maior que o índice S&P 500:
Qual a relação da XP com um escritório de agente autônomo
A XP funciona como uma plataforma de distribuição de investimentos e os escritórios são credenciado a XP Investimentos.
O vínculo se dá através de um contrato de distribuição de produtos da plataforma da XP.
Para esta formalização existe uma série de etapas, desde provas técnicas, certificação e credenciamento em órgãos reguladores, como a ANCORD e B3.
É necessário também cumprir uma série de padrões, regras de qualidade e de instruções para garantir o bom funcionamento e a segurança do mercado e do cliente.
Outro ponto importante são as auditorias recorrentes, tanto pelos órgãos reguladores, quanto pela própria XP.
Este é um mercado de alto nível regulatório.
Diferença entre um assessor e um gerente de banco
Muitas pessoas ainda não entendem a diferença entre um assessor de investimentos e um gerente de banco, porém existem muitas diferenças e algumas semelhanças.
Assessoria especializada em investimentos
A assessoria da XP é focada em investimentos, os profissionais passam o dia dedicados neste tema.
Já os gerentes de banco precisam se dedicar a outros atendimentos como serviços de crédito e financeiros, além de cuidar do dia-dia da conta corrente, por isso são mais generalistas.
Por isso muitos gerentes acabam tendo uma atuação generalista sobre o portfólio dos clientes, na maioria das vezes, pela natureza de sua função dentro banco.
O assessor da XP tem condições de criar Investment Solutions, onde o profissional cria operações complexas com a possibilidade de o cliente proteger a sua carteira e potencializar os seus ganhos, como o seguro contra a queda da bolsa de valores.
Diversificação
Para oferecer o melhor atendimento aos clientes a XP tem uma plataforma aberta onde através de apenas uma conta oferece investimentos de diferentes instituições.
Conflito de Interesse
O gerente de banco é um funcionário de uma instituição financeira, com chefe, e é obrigado a oferecer os produtos indicados pelo banco para atingir determinada meta de produto e de receita.
Em muitos casos, o gerente do banco tem acesso apenas aos produtos da própria bandeira bancária e, quando possuem produtos de outras instituições, são poucas as opções e podem ter preferência pelos produtos.
Um gerente Personnalité possui uma carteira de clientes muito maior do que um assessor, com isso o atendimento acaba se tornando mais passivo.
O banco Itaú fez uma live para esclarecer o conflitos de interesse nas recomendações de investimentos dos bancos e na remuneração dos gerentes:
O assessor é um empreendedor e não possui metas a bater, já que a XP não impõem metas aos escritórios, mas como todo empresário tem seus objetivos de crescimento e receita.
O assessor não possui tais metas, quanto mais movimentar a carteira do cliente, mais ganhará, porém os assessores justificam as movimentações como benéficas para o cliente, como a portabilidade da previdência privada com menor taxa de administração.
Ambos distribuem produtos financeiros, sendo vendedores consultivos, ou seja, de acordo com o perfil do cliente.
O modelo de negócio de todas as instituições financeiras está sujeito a algum conflito, desde banco, corretora, casa de research, gestora, etc.
A XP tem sofisticado controle de riscos dos investimentos e auditoria interna, porém não é 100% livre de algum assessor cometer alguma falha ou erro.
Para o cliente ter a certeza de que está fazendo o melhor investimento é importante conhecer bem o seu perfil de cliente e o produto que investirá: gestor, riscos, taxas, prazo de resgate, etc.
Benefícios de uma assessoria de investimentos
O cliente não tem custo direto algum com a assessoria de investimentos. O assessor é remunerado pelos produtos que compõem a carteira do cliente.
Por exemplo, na renda fixa é uma parte da diferença que o banco Y oferece à XP e o que o investidor compra.
Já em fundos, o assessor é remunerado através de um percentual da taxa de administração cobrada pelos fundos e que é repassado pela XP.
Carta de Guilherme Benchimol à Campanha do Itaú
Na última quarta-feira (24), Guilherme Benchimol, CEO e fundador da XP, emitiu uma nota em resposta à campanha do ataque do Itaú aos assessores, destacou:
“Os bancos preferem o Brasil do passado, com juros altos e baixa concorrência”.
“Quem nunca recebeu uma oferta do seu banco com um cheque especial abusivo, um empréstimo com as mais altas taxas de juros do mundo, um ‘investimento’ na caderneta de poupança, um título de capitalização desnecessário, um fundo com taxas exorbitantes, um consórcio para bater a meta do fim do mês e assim por diante?”
Benchimol conclui:
“A campanha do Itaú só reforça que estamos no caminho certo.
Para o maior banco do país, com mais de 90 anos de tradição, ir a público e ofender uma profissão tão fundamental para o desenvolvimento financeiro dos brasileiros, é porque realmente percebeu que não consegue mais competir colocando o cliente em primeiro lugar.
Tenho uma certeza: se tem algo que o banco não é, nem nunca foi, é ser feito para você.”
Itaú deveria vender a XP Investimentos
No ano de 2017, o Itaú Unibanco pagou R$ 6 bilhões por 49% da XP Investimentos, o que fez multiplicar seu investimento por 11 vezes em 3 anos.
Porém, no decorrer dos anos as diferenças de perfis começaram a aparecer, chegando à conclusão de alguns sócios da própria XP que talvez seja a hora do Itaú vender sua participação na XP Investimentos.
Isto porque, a XP Investimentos tem sua marca já bastante consolidada no mercado, conseguindo atrair clientes, sem necessariamente manter sua marca ligada ao Itaú.
Caso isso viesse a ocorrer, uma boa opção seria que o Itaú oferecesse um BDR lastreado em ações da XP Investimentos , assim, se livrando de um alto imposto sobre ganho de capital.
Dessa forma, o Itaú sairia da sociedade sem grandes perdas, podendo controlar sua própria narrativa de forma independente.
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Itaú Personnalité vs XP Investimentos, quem vencerá essa briga?
As duas marcas são bem posicionadas no mercado, no entanto, o que acontece é uma mudança de paradigma.
Aquele padrão de investir que vinha sendo seguido a anos está sofrendo modificações, e o cliente por sua vez está percebendo que estas mudanças estão gerando benefícios para ele.
À vista disso, o cliente só tem a ganhar com a concorrência, seja um melhor atendimento, um produto com melhor qualidade ou até menores taxas praticadas pelo mercado.
Segundo Gabriel Leal, sócio e chefe da área comercial, como a XP Investimentos recebe diariamente cerca de R$ 150 milhões de recursos investidos no Itaú Personnalité, não seria difícil imaginar o seu encerramento em até 3 anos.
Ainda é cedo para concluir quem vencerá essa briga, mas no final das contas quem sairá ganhando é o cliente, com maior transparência nas taxas e maior conhecimento dos produtos oferecidos.
