DataWalk liczy, że jeszcze w tym roku pozyska kolejnych klientów w sektorze komercyjnym. Spółka chce nadal intensywnie inwestować i nie planuje w najbliższym czasie uzyskać trwałej rentowności. W ciągu dwóch lat planuje stworzyć produkt w formie oprogramowania jako usługi (SaaS), co ma znacząco rozszerzyć grupę klientów i skrócić cykl sprzedaży.
"Pozyskanie pierwszych klientów w sektorze komercyjnym w Stanach Zjednoczonych – Ally Bank oraz Motion Pictures Assocation – to dobra wiadomość, ponieważ jest to większa część branży, w której działamy i w dodatku ona zwiększy się istotnie w kolejnych latach. Dzięki osiągnięciu tego kamienia milowego, byliśmy w stanie zatrudnić pierwszą osobę dedykowaną do obsługi sektora komercyjnego. Zamierzamy bardziej efektywnie penetrować tę część rynku w przyszłości" - powiedział PAP Biznes prezes Paweł Wieczyński.
„Wierzymy, że kolejne umowy pojawią się jeszcze w tym roku” - dodał.
Pierwsze firmy ze Stanów Zjednoczonych kupiły produkt DataWalk - system analizujący duże zbiory danych - na przełomie czerwca i lipca. Do tej pory w USA spółka sprzedawała swoje rozwiązanie podmiotom z sektora administracji publicznej. Zarząd DataWalk wymienia istotne różnice pomiędzy segmentami, np. w przypadku firm wdrożenia są szybsze.
"Cykl sprzedażowy w przypadku Ally Bank i MPA był krótki, wyniósł mniej niż rok" - powiedział prezes.
"Wdrożenia w sektorze publicznym mogą trwać od dwóch miesięcy do nawet roku, gdy musimy ubiegać się najpierw o poświadczenia bezpieczeństwa. W sektorze komercyjnym wdrożenia przebiegają szybciej – w świecie biznesu z natury rzeczy dzieją się szybciej niż w administracji publicznej" - dodał.
Firmy to również, zdaniem DataWalk, rynek z większymi perspektywami wzrostu.
"Obecnie tylko 10 proc. przedsiębiorstw używa rozwiązań IT klasy Enterprise z grafową analizą danych, ale według prognoz Gartnera w ciągu najbliższych czterech lat ta liczba wzrośnie do 80 proc. Liczba firm przychodzących do Gartnera z pytaniami o analizę grafową w ubiegłym roku była o 250 proc. wyższa niż dwa lata wcześniej. To dopiero początek" - powiedział Wieczyński.
Pierwsi klienci w obszarze komercyjnym moją pozwolić pozyskiwać kolejnych, ze względu na referencje.
"Aby to się stało, np. Ally będzie musiał przejść wdrożenie, używać naszej platformy przez minimum pół roku, zmierzyć wpływ na swój biznes i dopiero wtedy możemy liczyć na pełną referencję z ich strony" - wyjaśnił prezes.
"W tej chwili mamy sporo referencji z Europy, ale w Stanach są one pojedyncze i dotyczą sektora administracji publicznej. Część instytucji nie chce informować, m.in. przestępców, jakiej technologii używają i nie będą wystawiać nam referencji. Dowodem zadowolenia tych klientów są natomiast kolejne zamówienia, które u nas składają" - dodał.
Gabe Gotthard, prezes amerykańskiej spółki zależnej DataWalk, wskazał na wysoką skuteczność spółki w pozyskiwaniu klientów komercyjnych.
"Jak dotąd rozpoczęliśmy rozmowy z czterema firmami, z których dwie zdecydowały się na nasz produkt, a z dwiema kolejnymi nadal negocjujemy w sprawie sprzedaży. Nie straciliśmy żadnej umowy” - powiedział.
Zdaniem przedstawicieli DataWalk, klienci decydują się na rozwiązanie spółki m.in. ze względu na łatwość obsługi, możliwość pracy z dużymi zbiorami danych oraz otwartą architekturą. Według firmy, niższa cena DataWalk w porównaniu z produktami konkurentów - amerykańskich IBM i Palantira - nie jest kluczowa.
"Naszą zaletą jest to, że klient nie musi utrzymywać naszych pracowników, którzy pomagają mu obsługiwać system. W naszym przypadku np. dodawanie nowych źródeł danych może być przeprowadzane przez pracownika klienta, bez wykształcenia technicznego. Nie chcemy zajmować się bieżącym serwisem naszego produktu, chcemy tylko sprzedawać licencje, a w kolejnych latach pobierać opłatę tzw. maintenance za wsparcie oraz dostęp do nowych wersji produktu, co pozwoli zbudować nam długi ogon pasywnych przychodów" - powiedział prezes.
„Na świecie brakuje analityków, a nasze rozwiązanie pozwala obyć się bez nich” - dodał.
FIRMA NADAL STAWIA NA ROZWÓJ, NIE DĄŻY DO SZYBKIEJ RENTOWNOŚCI
„Bardzo często jesteśmy pytani: kiedy będziecie rentowni? Na obecnym etapie rentowność byłaby działaniem na niekorzyść naszych akcjonariuszy. Chcemy inwestować, rosnąć” - powiedział Wieczyński.
Prezes wyjaśnił, że zysk netto w drugim kwartale, który według wstępnych danych wyniósł 3,7 mln zł - to wyłącznie konsekwencja tego, że w poprzednich okresach spółka nie pozyskała od inwestorów wystarczających środków i nie była w stanie zatrudnić odpowiedniej liczby specjalistów.
„Możemy w bardzo łatwy sposób stać się zyskowni, ale byłby to błąd. Oznaczałoby to bowiem, że nie zainwestowaliśmy odpowiednio dużo w rozwój. Byłoby to niezgodne z najlepszymi praktykami w naszej branży. Do IV kw. ubiegłego roku nie byliśmy w stanie zatrudnić takiej liczby osób, jakiej potrzebowaliśmy, a cykl sprzedaży w naszej branży to około dwa lata – obecne rezultaty to efekt pracy osób, których zatrudniliśmy w 2019 roku, przy ograniczonych środkach finansowych" - wyjaśnił.
"W tym roku sprzedaż jest finalizowania jedynie przez tę niewielką grupę. Wszystkie osoby zatrudnione w ubiegłym i tym roku zaczną generować pierwsze wyniki w przyszłym roku. Gdybyśmy mieli w 2019 roku środki, które mamy teraz, nasz wzrost byłby dużo wyższy” - dodał.
Obecnie, jak ocenił Wieczyński, dostęp do kapitału nie jest już dla spółki problemem. Rok temu DataWalk pozyskał z emisji akcji ponad 65 mln zł.
"Nie potrzebujemy na tę chwilę kolejnej rundy finansowania. Mamy wystarczające środki na kilka lat" - powiedział.
Najistotniejszym "wąskim gardłem" dla rozwoju firmy są kadry.
"Pozyskiwanie zdalne nowych kompetencji do zespołu udaje nam się, ale wolelibyśmy robić to w normalnych warunkach. Do tego obszar, w których szukamy – analityka - jest najgorętszy na rynku. Wynagrodzenia rosną, dużo firm poszukuje specjalistów. Jednocześnie na rynku nie ma wystarczającej liczby osób z interesującym nas doświadczeniem, które mogą wykonywać zawód analityka czy developera" - ocenił prezes.
Mimo tych ograniczeń zespół wdrożeniowy DataWalk zwiększył się dwukrotnie w ciągu ostatniego roku, obecnie liczy około 20 osób. Łącznie spółka zatrudnia ok. 110 osób, 90 w Polsce i 20 w USA. Do końca roku chce pozyskać jeszcze kilku pracowników w Stanach Zjednoczonych.
"Zwiększamy zatrudnienie w wielu obszarach biznesowych – członkowie zespołu sprzedażowego to nie tylko sprzedawcy, ale też osoby zajmujące się marketingiem, wdrożeniem produktu, ale też administracyjnym wsparciem kontraktów. Rośniemy na tyle ile możemy, po obu stronach oceanu. Wiele zadań jest wykonywanych zdalnie, z Polski” - powiedział Wieczyński.
Jak podał Gabe Gotthard, DataWalk chce utrzymać wzrost zatrudnienia w 2022 roku.
"W przyszłym roku liczebność zespołu zwiększy się co najmniej o tyle osób co w tym roku” - powiedział.
Spółka nie planuje powiększać zespołu liniowo, adekwatnie do wzrostu biznesu – chce wypracować nowe narzędzia i metody, które pozwolą na łatwiejsze wdrożenia.
"Wiemy, jak to zrobić - wystarczy dodać funkcjonalności do systemu – ale zajmie to dużo czasu i będzie kosztowało dużo pieniędzy. Chcemy bardzo istotnie zwiększyć nasze możliwości sprzedażowe" - wyjaśnił prezes.
OPROGRAMOWANIE W FORMIE USŁUGI ZA DWA LATA
Firma zamierza uruchomić w ciągu dwóch lat produkt w formie tzw. oprogramowania jako usługi (z ang. software as a service, SaaS). Ma to drastycznie zwiększyć docelową grupę klientów i przyspieszyć sprzedaż rozwiązania spółki.
"Wykorzystamy chmurę globalnych dostawców i zaoferujemy pełny produkt w tym formacie. Nie chodzi tu o sprzedaż rozwiązania w chmurze – to robimy już obecnie. Chcemy, by klient mógł pobrać nasz produkt, zainstalować go samodzielnie i zacząć go używać. To znacząco rozszerzy naszą grupę klientów i skróci cykl sprzedaży. Do tego potrzebujemy bardzo doświadczonej kadry w tym obszarze, która pomoże nam zbudować zespół i opracować plan" - powiedział prezes.
"Chcielibyśmy, by produkt SaaS był gotowy w ciągu najbliższych dwóch lat" - dodał Gotthard.
SaaS nie zastąpi tradycyjnych wdrożeń, realizowanych bezpośrednio u klientów.
"Obie wersje produktu będą rozwijane równolegle. Część klientów nigdy nie będzie chciała przejść na SaaS" - wyjaśnił Wieczyński.
Pytany o finansowanie inwestycji w SaaS, prezes wyjaśnił, że na tym etapie nie jest jeszcze w stanie ocenić, czy ewentualna kolejna runda finansowania byłaby w stanie przypieszyć prace.
Firma chce sprzedawać swój system również startując w dużych projektach z parterami, m.in. dużymi firmami zbrojeniowymi i międzynarodowymi integratorami IT. Podobnie jak przypadku rozwiązania SaaS, również wejście w ten kanał sprzedaży (tzw. OEM) wymaga pozyskania doświadczonych specjalistów.
"Będą mogli używać naszego produktu pod swoją marką w ramach dużych projektów, których nie moglibyśmy realizować sami. Mowa tu o umowach o wartości 50 czy 500 mln USD. Nasz produkt może być kluczowy w tego typu umowach, ale będzie wymagał obudowania innymi narzędziami, usługami. By móc to zrobić musimy rozwinąć nasze AppCentre, czyli infrastrukturę, na której można instalować zewnętrzne programy w naszej platformie tak jak na telefonie komórkowym. Mamy obecnie ok. 70 aplikacji" - powiedział prezes.
"Do tego musimy zatrudnić osoby, które będą odpowiedzialne za kanał sprzedaży OEM” - dodał.
DATAWALK CHCE BYĆ BLIŻEJ INWESTORÓW
DataWalk planuje rozszerzyć komunikację z inwestorami oraz umożliwić inwestycję w swoje akcje szerszej grupie podmiotów zagranicznych. Liczy, że przełoży się to na płynność akcji oraz ich wycenę.
„Ostatnio zwraca się do nas sporo inwestorów spoza Polski: PE, fundusze powiernicze z USA, Skandynawii. Znajdują nas ich własne zespoły analityczne, nie szukamy ich samodzielnie. Wywołani do odpowiedzi, chcemy poświęcić większą uwagę inwestorom zagranicznym – regularne spotkania kwartalne, zwiększenie pokrycia analitycznego oraz dotarcie do świadomości międzynarodowych brokerów, to wszystko może sprzyjać edukacji oraz poprawie płynności” - powiedział prezes.
Przedstawiciele DataWalk oceniają, że kapitalizacja spółki - obecnie ok. 1,2 mld zł - nie oddaje jej perspektyw oraz potencjału rynku, na którym działa.
„Globalny rynek analityki rozwija się bardzo szybko, tymczasem nasza wartość rynkowa w ciągu ostatnich 12 miesięcy zachowywała się gorzej niż indeks WIG” - powiedział Gabe Gotthard.
Dzięki wzrostom kursu DataWalk w ostatnich dniach ta dysproporcja zmniejszyła się. W ciągu minionych dwunastu miesięcy akcje spółki podrożały o ok. 40 proc., a WIG wzrósł w tym czasie o 47 proc.
Obecny kurs akcji, ok. 240 zł, pozostaje niższy niż wycena DM BOŚ (280 zł) z wrześniowej rekomendacji wydanej w ramach programu wsparcia pokrycia analitycznego GPW.
Łukasz Kucharski (PAP Biznes)
kuc/ pr/
